Apr 12, 2014

ஒரு லோட்டா பூவை விற்க முடியாதா?

பள்ளியில் படித்துக் கொண்டிருந்த காலத்தில் வீட்டில் மல்லிகைச் செடிகள் இருக்கும். அதுவும் நிறையப் பூக்கிற மல்லிகைகள். சாயந்திர நேரத்தில் பூக்களைப் பறித்துச் சென்று ஆயா விற்று வருவார். எனக்கு நினைவு தெரிந்த போது ஒரு லோட்டா பூவை இருபத்தைந்து காசுக்கு விற்றார். லோட்டா இன்றைய டம்ளரைவிடவும் சற்று பெரியதாக இருக்கும். செட்டிமார்கள் வீடுகளில் அவரை பூக்கார ஆயா என்றால்தான் தெரியும். அந்தளவுக்கு பாப்புலர் ஆகியிருந்தார். ஆயா ஓய்ந்த பிறகு அதே வேலையை அரசுப் பணியில் சேரும் காலம் வரையிலும் அம்மாவும் செய்ய முயற்சித்தார். அம்மாவுக்கு பூக்கள் விற்பதில் சங்கடம். அதனால்  நான் பூக்களை விற்கிறேன் என்று தூக்கிக் கொண்டு போவேன். திருமணம், திருவிழா போன்ற விசேஷ தினங்களைத் தவிர பெரும்பாலான நாட்கள் திரும்பி எடுத்து வந்துவிடுவேன். வாங்கமாட்டார்கள். ஆனால் ஆயா மட்டும் ஒவ்வொரு நாளும் தான் எடுத்துச் சென்ற அத்தனை பூக்களையும் விற்றுவிடுவாராம். 

இது பூ வியாபாரத்தில் மட்டும் இல்லை. எல்லா இடங்களிலும் உண்டு. அண்ணாச்சி மளிகைக்கடை நடத்திய அதே இடத்தில் வேறொரு ஆள் கடை நடத்தட்டும். ‘அப்படியொன்னும் பெரிய வேவாரம் இல்ல’ என்று சொல்வதற்கு நிறைய சாத்தியங்கள் உண்டு. அலுவலகத்தில் ஒருவன் மட்டும் பதவி உயர்வு வாங்குகிறான். அவனை விடவும் நன்றாக வேலை செய்பவனைப் பார்த்து ‘இந்த வருடம் உனக்கு இல்லை’ என்று சொல்வதற்கும் வாய்ப்புகள் உண்டு. தரம், விலை என எல்லாவற்றிலும் ஒரே மாதிரியான இரண்டு ப்ராண்ட்களில் ஒன்று மட்டும் வெற்றியடைகிறது- மற்றொன்று தோல்வியடைகிறது.

ஏன்?

ஒரு நுட்பம் இருக்கிறது. அதை Influence என்கிறார்கள். செல்வாக்கு.

ஆயாவுக்கு செல்வாக்கும் அதிகம். சொல்வாக்கும் அதிகம். போகிற இடத்தில் காலை நீட்டி அமர்ந்து செட்டியார் அம்மாக்களிடம் ஊர்க்கதை, உலகக் கதையெல்லாம் பேசினால் ஆயாவை அவர்களுக்குப் பிடித்துவிடுகிறது. பூ வாங்குவதற்கான தேவையே இல்லையென்றாலும் ஆயா கொண்டு வந்த ஒரே காரணத்துக்காக வாங்கிவிடுவார்கள். என் கதை அப்படியா? சாயந்திரம் வரைக்கும் ஊரை மேய்ந்துவிட்டு முட்டிக்காலில் சுண்ணாம்பையும் நெற்றியில் வியர்வையும் நிரப்பிக் கொண்டு ஓடினால் கடுப்பாகத்தான் செய்வார்கள். தேவை இருந்தால் மட்டும்தான் வாங்குவார்கள்.

ஆயா பழகி வைத்திருந்த செல்வாக்கு எனக்கு இருக்கவில்லை. இந்த Influence வேலைக்கு போகும் இடத்தில் மட்டும் இல்லை- எல்லா இடங்களிலும் அவசியம். சாலையில் கடைக்காரனிடம் பேரம் பேசுவதிலிருந்து, வீட்டில் நமக்கு பிடித்த சமையலைச் செய்யச் சொல்வது வரைக்கும் எல்லாவற்றிலும் நைச்சியமாக நடந்து காரியத்தை நிறைவேற்ற இதைப் பழகியாக வேண்டும். அத்தனை ஏன்? வீட்டில் டிவி ரிமோட்டை நம் கட்டுப்பாட்டில் எடுத்துக் கொள்ளக் கூட இது தேவை. பத்து நிமிடம் ஸ்ரேயா வருகிறாள் அனுஷ்கா வருகிறாள் என்று சினிமா பாட்டைப் பார்த்தால் பொடியன் ரிமோட்டைப் பறித்து போகோ சேனலுக்கு மாற்றிவிடுகிறான்.

ராபர்ட் சியால்டினி என்றொரு மனிதர் இருக்கிறார். சமூக விஞ்ஞானி என்கிறார்கள். Social Scientist. இப்படியெல்லாம் நம் ஊரில் யாராவது சொல்லிக் கொண்டு திரிந்தால் அவருடைய அதிகபட்ச சாதனை ஏதாவது ஒரு சேனலில் அமர்ந்து விவாதம் என்ற பெயரில் கத்துவதோடு சரி. சமூக விஞ்ஞானிக்கும் அதுதான் நிலைமை, அரசியல் விஞ்ஞானிக்கும் அதுதான் நிலைமை, விளையாட்டு விஞ்ஞானிக்கும் அதுதான் நிலைமை. இப்படியே எழுதிக் கொண்டு போகலாம்தான். ஆனால் கடைசியில் எங்கே போய் முட்டிக் கொண்டு நிற்பேன் என்று தெரியும். அதனால் இதோடு நிறுத்திக்கொள்ளலாம்.

ஆனால் சியால்டினி டிவி சேனல் விஞ்ஞானி இல்லை. அவர் சொல்லிக் கொடுத்த Influence நுட்பங்களை உலகத்தில் கொண்டாடுகிறார்கள். விருப்பம் இருப்பவர்கள் கூகிளிடம் கேட்கலாம். ஆறு வழிமுறைகளில் அடுத்தவர்களை நம் வழிக்கு கொண்டு வருவது பற்றி சியால்டினி சொல்லித் தருகிறார். ‘இன்னைக்கு எனக்கு இதைச் செஞ்சு கொடுத்துடு...நாளைக்கு நான் உனக்கு இன்னொரு காரியத்தைச் செஞ்சு கொடுக்கிறேன்’ என்று பேசி காரியத்தை முடிப்பது கொடுத்து வாங்குதல்- Reciprocity. ஆயா, செட்டிமார்கள் வீட்டில் கால் நீட்டி அமர்ந்து கதைகள் பேசி எதிராளியின் மனதில் இடம் பிடித்து பிறகு காரியம் சாதித்துக் கொள்வது விரும்பப்படுதல்- Liking. 

Reciprocity, Liking, Social Proof என்று இப்படியே ஆறு வழிமுறைகளையும் எழுதிக் கொண்டு போனால் மேலாண்மை கட்டுரை ஆகிவிடும். நீங்களே படித்துக் கொள்ளுங்கள். நிச்சயம் ஒரு காலத்தில் உதவக் கூடும்.

இன்றைக்கு அலப்பறை செய்கிறார்களே- ‘மோடி அலை’. அது கூட influence தான். இந்த அலை திடீரென்று உருவாகிவிட்டதா என்ன? கடந்த இரண்டு மூன்று வருடங்களாகவே ஊடகங்களின் வழியாக தன் பிம்பத்தை உருவாக்கிக் கொண்டார். குஜராத் பற்றிய விவரணைகள் தொடர்ந்து இடம்பெறும்படி பார்த்துக் கொண்டார்கள். இந்தியாவின் அடுத்த மாற்று மோடிதான் என்ற பேச்சை அடிமட்ட மக்களிடம் வரைக்கும் உருவாகும்படியான நடவடிக்கைகளை கோடிக்கணக்கான ரூபாய்களில் செய்தார்கள். Mass influencing.

இன்ப்ளூயன்ஸ் பற்றி பேசும் போது கொஞ்சம் கவனம் தேவை. இது சற்று அளவு மீறினால் Brainwashing ஆகிவிடும். 

ஒரு குட்டி உதாரணத்தோடு கட்டுரையை முடித்துவிடலாம்.

ஒரு குளிர்பான நிறுவனத்தினர் ஒரு ஆராய்ச்சி செய்திருக்கிறார்கள். விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கான ஆராய்ச்சிதான். அவர்கள் தேர்ந்தெடுத்த களம் திரையரங்கு. திரைப்படங்களின் பிக்சர் சுருள் பார்த்திருப்பீர்கள். அந்த சுருள் வேகமாக சுற்றுவதனால் நமக்கு அசையும் படம் தெரிகிறது. அது மேட்டர் இல்லை. ஒவ்வொரு பிக்சருக்கும் இடையில் ஒரு வெற்றிடம் இருக்கும் அல்லவா? அதுதான் இங்கு மேட்டர். படம் ஓடும் வேகத்தில் அந்த வெற்றிடம் நம் கண்களுக்குத் தெரியாது.  அந்த வெற்றிடத்தைத்தான் தங்கள் ஆராய்ச்சிக்கு பயன்படுத்திக் கொண்டார்கள்.  வெற்றிடத்தில் தங்கள் நிறுவனத்தின் பாட்டில் படத்தையும், அந்நிறுவனத்தின் சின்னத்தையும் பொறித்து வைத்துவிட்டார்கள். அந்த பாட்டிலும் சின்னமும் படம் பார்ப்பவர்களின் கண்களுக்குத் தெரியாது. ஆனாலும் அன்றைய தினத்தில் குளிர்பானத்தின் விற்பனை அதிகரித்திருக்கிறது.

எப்படி?

கண்களுக்குத்தான் அந்த பாட்டில் தெரியவில்லை என்றாலும் பாட்டிலும், அந்தச் சின்னமும் பாட்டிலும் நம் ஆழ்மனதில் பாட்டில் பதிந்துவிடும். கண்களுக்கே தெரியாத பாட்டில் எப்படி மனதில் பதியும் என்றால் அதைப் பற்றி அலசும் ஒரு மனோவியல் ஆராய்ச்சி கட்டுரை இருக்கிறது. இன்னொரு நாள் அது குறித்துப் பேசலாம். அப்படி மனதில் பதிந்த பாட்டிலின் காரணமாகத்தான் விற்பனை அதிகரித்திருக்கிறது. ஆராய்ச்சியாளர்களுக்கு பயங்கர சந்தோஷம். ஆனால் இந்த விளம்பர முறை ஏற்றுக் கொள்ளப்படவில்லை. இப்படியும் விளம்பரம் செய்யலாம் என்று சொல்லப்பட்ட பரிந்துரை நிராகரிக்கப்பட்டுவிட்டது. இது விளம்பரம் இல்லை மூளைச்சலவை என்று சொல்லிவிட்டார்கள். ‘எங்கள் குளிர்பானத்தை வாங்குங்கள்’ என்று வாடிக்கையாளர்களிடம் சொல்வது விளம்பரம். ‘எங்கள் குளிர்பானத்தினால் உங்களுக்கு என்ன நன்மை கிடைக்கும்’ என்று சொல்லி வாடிக்கையாளர்களை நம்பவைத்து வாங்க வைப்பது செல்வாக்கு. Influence. ‘எங்கள் குளிர்பானத்தை மட்டுமே வாங்குங்கள்’ என்று வாடிக்கையாளரை அமுக்குவது மூளைச்சலவை.

முதல் இரண்டும் இருக்கலாம். மூன்றாவது ஐட்டம் அபாயம். 

இங்கு கடந்த இரண்டு மூன்று வருடங்களாக மோடி செய்தது என்ன என்று விளக்கி அடி வாங்க நான் தயார் இல்லை.

10 எதிர் சப்தங்கள்:

Senthil Prabu said...

:)

Santhanam said...

மணி,

தயவு செய்து "ராபர்ட் சியால்டினி (Robert Cialdini )" போன்றவர்களின் பெயரை குறிப்பிடும் போது ஆங்கிலத்திலும் குறிப்பிடுங்கள்.

இதை கண்டுபிடிபதற்குள் என் கண்ணாமுழி வெளியே வந்து விட்டது

உங்கள் பதிவுகள் நன்றாக இருக்கிறது .

நன்றி

Premkumar Masilamani said...

Subliminal messages were used in US presidential elections as well. I expect a nice article from your style on this.

‘தளிர்’ சுரேஷ் said...

Influence பற்றி சிறப்பாக சொன்னீர்கள்! விளம்பரம் இருக்கலாம்! மூளை சலவை கூடாது என்கிறீர்கள்! அருமை!

radhakrishnan said...

மணி,
நீங்கள் சொல்லவருவது என்ன என் று புரியவில்லையே?ஒரு பஞ்சாயத்துகூடவிடாமல் அண்ணா, பெரியார் சிலைகளை வைத்து தி.மு.க. செய்த்து என்ன?அம்மா உணவகம் இன்னபிற தொடங்கப்படுவது எதற்கு? எளிய மக்கள்
அப்பாவி மனதில் அவை அழியா இடம் பிடிக்கத்தானே?காந்நி பெயர்களை வைத்துக்கொண்டு அனைவரும் அரசியல்
செய்வது எதற்கு?எப்படியாவது மக்கள் ஆழ்மனதில் அழியா இடம் பெற்று தேர்தல்களில் ஞாபகப்படுத்தவேண்டும்.
இவ்வளவு பில்ட்அப் செய்யவில்லையென்றால் , தேங்காய் மூடியா, டப்பா மூடியா என்றுதானே கேட்பார்கள்?
ஒருமாற்றம் வேண்டுமென்றால் எல்லாம் (முன்னேற்பாடுகள்) செய்யத்தானே வேண்டியுள்ளது?

கவிப்ரியன் கலிங்கநகர் said...

இன்ஃப்ளூயன்ஸ் இல்லாத எந்த காரியமும் நியாயமாய் எங்கும் நடைபெறுவதே இல்லை.

saravanan kumar said...

மாற்றம் வருவதற்கு விளம்பரம் தேவைப்படுகிறது. செய்யாததை சொல்லி விளம்பரம் செய்வது தானே தவறு, இதில் என்ன தவறு கண்டுபிடித்தீர்கள்.. காந்தி பெயரை பயன்படுத்த வேண்டாம் என்று காந்தியின் பேரன் வேண்டுகோள் விடுக்கும் அளவுக்கு சொனியாவும், ராகுலும் மற்றும் பல நேரு குடும்பத்தினரும் செய்யும் இன்ஃப்ளுயன்ஸை விட இது குறைவு தான் என்று தோன்றுகிறது.

nowfal's blog said...

Arumaiyana seithigal....intha influenceyai eppade implement seiya vendum yendru niraiya indhiyarhaluku therivathillai...

சேக்காளி said...

இன்னைக்குத்தான் கட்டுரை கண்ணுல பட்டுச்சு.
தாமதமாயிட்டுங்கறதுக்காக அப்டியே உட்ற முடியுமா?
//ஒரு குட்டி உதாரணத்தோடு கட்டுரையை முடித்துவிடலாம்//
அப்படி ஒண்ணும் தென்படலையே.

Life said...

வாங்கும் கலாச்சாரம் கொண்ட நம் மக்களின் மனதை
புரிந்து கொண்ட அரசியல் முதலில் ஓட்டுக்கு பணம் கொடுக்கிறது
பின்பு அதை வட்டியோடு எடுத்துக்கொள்கிறது.

மேலை நாட்டு விவரங்களை நம் ஆட்கள் அரசியலில் மட்டும் பின்பற்ற மாட்டார்கள். ஏனெனில் அதில் நேர்மை இருக்கும்.